C'est la question qui bloque le plus de vendeurs, et celle sur laquelle on trouve le plus de mauvais conseils. « Fixez le prix à la valeur », entend-on. Très bien. Et concrètement, on met combien ?
Ne convertissez jamais un prix étranger
L'erreur la plus fréquente : voir un produit similaire à vingt-neuf euros, convertir, et afficher dix-neuf mille francs. Ce montant n'a pas été pensé pour votre acheteur, il a été pensé pour quelqu'un dont le salaire mensuel est sans commune mesure avec le sien.
Un prix se construit à partir de ce que votre acheteur dépense déjà sans hésiter. Un forfait data, un repas dehors, un abonnement : ce sont vos repères, pas le catalogue d'un vendeur américain.
Les paliers qui se décident vite
Il y a des montants qu'on accepte sans réfléchir, et des montants qui déclenchent une réflexion. La frontière n'est pas linéaire.
En zone franc, deux mille neuf cents et trois mille neuf cents sont des achats d'impulsion : on ne demande pas l'avis de son conjoint. À partir de six mille neuf cents, l'acheteur commence à se justifier auprès de lui-même, donc il vous faut plus de preuves. Au-delà de quinze mille, il compare, il cherche des avis, il attend.
Ce n'est pas une règle universelle, c'est un ordre de grandeur à tester chez vous. Mais le principe tient partout : chaque palier franchi demande un argument de plus.
Le prix barré n'est pas un mensonge, c'est un repère
Un prix seul n'a pas de sens. Trois mille neuf cents, c'est cher ou pas cher ? Personne ne sait. Le même prix affiché à côté de neuf mille neuf cents devient une décision facile.
Une condition, non négociable : le prix barré doit avoir existé, ou être celui que vous pratiquerez après la promotion. Un prix barré inventé se remarque, et le jour où un acheteur s'en aperçoit, vous perdez plus que la vente.
Vendez la même chose à trois prix
C'est le levier le plus sous-utilisé sur les produits numériques. Votre coût de duplication est nul : rien ne vous oblige à n'avoir qu'une offre.
Le guide seul à trois mille neuf cents. Le guide avec sa version audio à six mille neuf cents. Le guide, l'audio et les modèles à remplir à douze mille. Beaucoup prendront le milieu, et c'est exactement pour ça que les trois existent.
Le vrai levier, ce n'est pas le prix, c'est l'offre après
Passer de trois mille neuf cents à quatre mille neuf cents vous fait gagner mille francs par vente, et vous coûte une partie des acheteurs.
Proposer une offre complémentaire juste après le paiement vous fait gagner beaucoup plus, et ne coûte aucun acheteur : celui qui refuse a déjà payé le premier produit. C'est là que se joue votre panier moyen, pas dans le prix affiché.
Chaque pays son prix
Si vous lancez des campagnes dans plusieurs pays, un prix unique en francs CFA oblige le Ghanéen et le Nigérian à faire un calcul. Un calcul, c'est une hésitation, et une hésitation sur une page de vente, c'est un départ.
Sur Tunafrik, vous saisissez votre prix une fois, dans votre devise, et chaque visiteur voit le montant dans la sienne. Ce qui est enregistré reste votre montant : la conversion ne touche que l'affichage.
Comment décider aujourd'hui
Le prix n'est qu'une pièce. Ce qui change vraiment quand on vend un produit numérique dans cette zone, appareil, réseau, paiement et confiance, c'est le sujet de vendre un ebook en Afrique.
Prenez le palier juste en dessous de ce qui vous semble raisonnable. Lancez. Regardez votre taux de conversion sur cent visiteurs, pas sur dix. Puis montez d'un palier et comparez.
Un prix se corrige en une minute. Ne pas lancer parce qu'on hésite sur le prix, ça coûte des semaines.